L’attività di compravendita di strutture alberghiere, ricettive e turistiche sta avendo un notevole sviluppo grazie anche alla presenza di diversi operatori e investitori internazionali che guardano all’Italia come destinazione turistica.
La numerosità complessiva delle strutture ricettive in Italia è molto elevata e presuppone fenomeni di concentrazione soprattutto per quelle destinazioni turistiche che attraggono flussi stranieri. A fronte di molte strutture di piccola dimensione, si stanno infatti sviluppando unità ricettive più efficienti con un numero di camere elevato.
L’attività di compravendita è pertanto destinata a intensificarsi, soprattutto perché molti imprenditori alberghieri devono affrontare il ricambio generazionale nelle proprie imprese, e perché molte strutture richiedono ingenti investimenti per il rinnovo e la ristrutturazione dell’edificio e degli impianti.
Il processo di compravendita può essere adottato direttamente dalla proprietà oppure può essere supportato da società e consulenti immobiliari che si occupano di gestire l’intero processo di commercializzazione alberghiera verso il mercato.
Il processo viene sovente attivato dall’esigenza della parte venditrice a completare gli investimenti o ridurre il numero di strutture possedute, oppure dalla necessità di cedere un immobile non più in linea con le esigenze dell’investitore.
In entrambe i casi, esistono alcuni paradigmi che può essere utile adottare per una commercializzazione efficace.
Il processo di commercializzazione infatti si configura nel modo seguente:
- Preparazione di una Brochure d’Investimento o cd. Information Memorandum, attraverso il quale si raccolgono e presentano le caratteristiche della struttura ricettiva, gli obiettivi della compravendita, le aspettative del proprietario rispetto alla cessione, eventualmente le indicazioni di prezzo atteso (cd. Asking price)
- Preparazione di una lista di acquirenti (cd. Investor List), che contiene tutti i potenziali soggetti interessati ad acquisire la struttura, tenuto conto della tipologia del prodotto alberghiero e della natura dell’investimento
- Commercializzazione dell’opportunità d’investimento attraverso azioni commerciali rivolte al mercato degli investitori e operatori alberghieri, nazionali e internazionali. Tali azioni sono finalizzate a comunicare l’opportunità di compravendita, le modalità attraverso le quali avviene la compravendita e le aspettative della proprietà in merito al prezzo di vendita
- Predisposizione della Due Diligence dell’opportunità, con la raccolta e disponibilità della documentazione tecnica, operativa, contabile, economica e finanziaria della struttura alberghiera e della società proprietaria dell’immobile
- Negoziazioni con gli investitori e successiva preparazione di una Short List, ovvero una lista ristretta di acquirenti con i quali intrattenere negoziazioni più avanzate
- Identificazione del cd. Term Sheet di compravendita, ovvero definizione dei termini contrattuali principali che il proprietario alberghiero intende vedere rispettati nel contratto di compravendita
- Selezione dell’acquirente ritenuto più idoneo a completare la compravendita: attraverso tale attività viene identificato il soggetto giudicato più idoneo per negoziare il Term Sheet, entrando in una fase finale di negoziazione
- Firma del Term Sheet e inclusione delle parti legali nella trattativa: in quest’ultima fase si procede a includere i rispettivi legali delle parti, i quali provvederanno a redigere il contratto di compravendita e finalizzare il rapporto contrattuale di cessione dell’albergo.
L’intero processo può variare in termini di durata, compresa tra alcuni mesi sino a più di un anno, secondo il grado di coinvolgimento dei differenti attori, della motivazione posseduta dal venditore e dell’acquirente e dalle condizioni dei mercati finanziari.
Il processo è pertanto composto di più fasi iterative, in cui l’investitore o il proprietario si assicurano che l’albergo sia gestito in accordo con le aspettative d’investimento. Questo implica tipicamente la valutazione delle condizioni del mercato, della necessità di effettuare ristrutturazioni, rifinanziare l’immobile, oppure proporre la vendita dello stesso.
In tale eventualità, la proprietà può decidere di concludere l’investimento e di mettere in vendita l’immobile alberghiero. Sebbene questa decisione debba essere inclusa nel processo complessivo di asset management alberghiero, la scelta è spesso presa da circostanze contingenti che si manifestano a un certo momento del ciclo di vita dell’albergo, e delle differenti condizioni di mercato. Gli investitori più sofisticati valutano continuamente la possibilità di mantenere oppure vendere i propri asset, stimando i flussi di cassa futuri, e i rischi a essi associati, in relazione a differenti opportunità d’investimento alternative.
Tipicamente, il servizio d’intermediazione per la compravendita offerto da società d’intermediazione e advisory immobiliare è retribuito attraverso eventuali retainer e un compenso variabile in funzione del prezzo di scambio nel completamento della vendita.
