La presenza di un operatore alberghiero, soggetto differente da quello proprietario dell’immobile e/o dell’azienda alberghiera, determina spesso l’esigenza di un supporto professionale finalizzato alla ricerca e selezione del soggetto più idoneo alla gestione.
L’approccio professionale comunemente adottato prevede la presenza di un soggetto terzo professionale, incaricato dal Cliente, il quale possa identificare gestori alberghieri interessati a sottoscrivere accordi di gestione, prevalentemente di lunga durata.
Il servizio professionale di ricerca e selezione di un operatore alberghiero è costituito da diverse fasi, volte a identificare, valutare e selezionare l’operatore alberghiero più adatto alle esigenze del proprietario alberghiero, tenendo conto degli obiettivi di quest’ultimo, e delle caratteristiche dell’unità ricettiva.
Il processo di ricerca e selezione dell’operatore, svolto in maniera professionale, prevede tipicamente le seguenti attività:
- Preparazione di una Brochure d’Investimento o cd. Information Memorandum, attraverso il quale si raccolgono e presentano le caratteristiche della struttura ricettiva, gli obiettivi di gestione, le aspettative del proprietario rispetto all’operato del gestore alberghiero, i termini principali dell’accordo di gestione
- Preparazione di una lista di operatori (cd. Target List), che individua tutti i gestori alberghieri potenzialmente idonei a gestire la struttura, tenuto conto della tipologia del prodotto alberghiero da gestire
- Identificazione del cd. Term Sheet, ovvero definizione dei termini contrattuali principali che il proprietario alberghiero intende negoziare nel contratto di gestione. Tali termini riguardano principalmente il tipo di contratto, la durata, i corrispettivi da riconoscere al proprietario, eventuali clausole d’interruzione, e accordi sulla gestione della manutenzione, sia dell’immobile sia degli arredi della struttura ricettiva
- Commercializzazione dell’opportunità di gestione attraverso azioni commerciali rivolte al mercato degli operatori alberghieri, nazionali e internazionali. Tali azioni sono finalizzate a comunicare l’opportunità di gestione, le modalità attraverso le quali avverranno la selezione e le aspettative della proprietà in merito al contratto di gestione
- Selezione degli operatori e creazione di una Short List, ovvero una lista ristretta di operatori con i quali intrattenere negoziazioni più avanzate e stringenti
- Selezione dell’operatore alberghiero preferito: attraverso tale attività viene identificato il soggetto giudicato più idoneo per negoziare il Term Sheet, entrando in una fase finale di negoziazione
- Firma del Term Sheet e inclusione delle parti legali nella trattativa: in questa ultima fase si procede a includere i legali delle parti, i quali provvederanno a redigere il contratto di gestione e finalizzare il rapporto contrattuale tra le parti.
Il processo può avere una durata temporale variabile, che va da pochi mesi ad anche oltre un anno, in relazione alla complessità della selezione e dei soggetti operatori coinvolti. Tipicamente, il servizio di ricerca e selezione di operatore viene retribuito con un compenso fisso e una componente variabile in funzione del risultato raggiungibile.
